Disversion

Disversion ist ein noch ziemlich neuer Begriff aus dem Marketing. Er leitet sich aus dem sehr bekannten Begriff Konversion ab und beschreibt die Umwandlung von Einmal-Kunden in Dauerkunden (Stammkunden, Abonnenten).

 

So ist das Ziel einer Konversion meist der Kauf oder eine bestimmte Handlung (Download, Registrierung etc.), während die Disversion darauf abzielt "treue" Kunden zu generieren.

 

Insofern kommt das Problem Disversion bereits in dem Arbeitsfeld Loyalty Marketing, auf gut marketing-altdeutsch "Kundenbindung" vor.

Was ist an Disversion jetzt neu?

Während sich mittlerweile jeder Online-Marketing-Verantwortliche und auch viele Marketing-Laien unter Konversion und Konversionsoptimierung etwas vorstellen können und die Bedeutung des Themas erkannt haben, ist die Disversion noch kaum bekannt.

 

Verkürzt auf eine zentrale Hypothese behaupten nun "Disversions"-Evangelisten wie der Vordenker Dr. Oliver Ratajczak, dass die meisten Unternehmen sich zu sehr auf die Konversion stürzen und die Konversionsrate nicht der wichtigste KPI ist.

 

Stattdessen läge viel Potenzial bei "Bestandskunden" brach, die nur einmal gekauft haben. Eine ganzheitliche Betrachtung des Kundenlebenszyklus täte not, die das Silo-Denken vieler Unternehmen, die streng säuberlich Sales, Marketing und After Sales (Service?) trennen, überwindet.

Kunden zu Liebhabern machen

Alle Kunden online gleich zu behandeln mag erst einmal prinzipiell gut klingen, ist aber verheerend hinsichtlich Kosten und Effektivität der Marketing-Maßnahmen.

 

Statt also bestehende Kunden immer wieder initial wie Neukunden anzusprechen und damit ineffektiv, ist der neue Schlüssel zum Erfolg die Differenzierung von Kunden, d.h. die Identifikation u.a. durch Web-Analytik.

 

Dadurch können "Schläfer" gezielter angesprochen werden, was die Erfolgsaussichten von Maßnahmen signifikant steigert.